Jak nastavit ceny zboží pro rychlý prodej bez podhodnocení

Prodej na marketplacech jako eBay, Amazon nebo Etsy není jen o tom, mít dobrý produkt. Je to o tom, kdy a za kolik ho nabídneš. Mnoho prodávajících ztrácí peníze, protože buď cenu mají příliš vysokou a zboží leží na skladě, nebo ji mají příliš nízkou a přicházejí o zisk. Jak tedy nastavit cenu, která prodá rychle, ale nezničí váš profit?

První chyba, kterou dělá většina začátečníků: počítají jen náklady na produkt a přidají nějaké číslo „na zisk“. To je cost-plus pricing - používá ho 56 % malých podniků podle BDC (2025). Ale pokud nevíte, kolik platí konkurenti, nevíte, jestli vaše cena vůbec má smysl. Například když zaplatíte 120 Kč za košili a přidáte 50 % zisku, máte cenu 180 Kč. Ale pokud stejnou košili prodává konkurent za 149 Kč s 70 % ziskem, vaše cena je už jen zbytečně vysoká. A protože zákazník vidí jen cenu, ne vaše náklady, vaše zboží zůstane neviděné.

Nejlepší způsob, jak to vyřešit, je začít s konkurenční analýzou. Nejen podívejte se, kolik stojí stejné zboží. Podívejte se, kolik má ten produkt recenzí. Amazonovy doporučení říkají: pokud máte produkt bez recenzí, nastavte cenu o 8-12 % pod konkurenčními produkty s 50+ recenzemi. Lidé věří hromadnému mínění. Když vidíte, že někdo prodává stejnou věc za 120 Kč a má 87 recenzí, nebudete kupovat u někoho, kdo ji má za 140 Kč a žádné recenze. Toto není diskriminace - je to psychologie. A když si zboží začne prodávat, můžete postupně cenu zvyšovat.

Pokud máte unikátní produkt, který nikdo jiný nemá, můžete použít price skimming. To znamená, že na začátku nastavíte cenu o 30-50 % výše než trh. Apple to dělá od počátku. Sony to udělal s PlayStation 5 - 8 měsíců prodával za 499 $, pak snížil na 399 $. Pokud máte výrobek, který je opravdu jiný - například speciální nářadí pro zahradníky, které neexistuje jinde - můžete to využít. Lidé jsou ochotni platit více za novinku. Ale to funguje jen, když není žádná přímá konkurence. Pokud za týden přijde někdo s podobným nástrojem za polovinu ceny, vaše skimming strategie selže.

Pokud máte produkt, který je běžný, ale chcete ho rychle vyprodat, použijte penetration pricing. Nastavte cenu o 20-40 % pod tržní průměr. Disney+ to udělalo s 6,99 $, když Netflix měl 13,99 $. Výsledek? Rychlý nárůst uživatelů. Ale pozor: tohle je jen start. Musíte mít plán, jak cenu zvyšovat. Hulu zvýšila cenu z 5,99 $ na 7,99 $ a ztratila 33 % zákazníků. Proč? Protože neřekli, proč je cena vyšší. Pokud chcete zvýšit cenu, musíte přidat hodnotu - lepší podporu, nové funkce, záruku. Jinak to vypadá, že vás zklamali.

Nejúčinnější metoda pro dlouhodobý profit je value-based pricing. Tady neříkáte: „mám náklady 100 Kč, přidám 50 %“. Říkáte: „kolik je tento produkt hodný pro mého zákazníka?“ Například kabelka, která stojí 250 Kč, ale zákazníkovi umožňuje mít všechno na jednom místě, je v jeho očích hodná 600 Kč. Pokud to dokážete vysvětlit, můžete cenu nastavit na 550 Kč a prodávat rychle. Maxio (2025) ukazuje, že takto cenovalí prodejci dosahují o 22 % vyšších marží než ti, kteří používají cost-plus. Ale to funguje jen, když máte něco, co je opravdu jiné. Pro běžné kabelky, které vypadají stejně, to nejde.

Psychologické ceny jsou jednoduché, ale účinné. Místo 30 Kč napište 29,99 Kč. Toto číslo zvyšuje konverzi o 24 % podle Plaky (2024). Lidé čtou čísla zleva doprava. 29,99 Kč se v jejich mozku zobrazí jako „dvacet devět“, ne „třicet“. A protože je to o padesáti haléřích méně, cítí se, že „vydělali“. Toto funguje i na větších částkách. Místo 1 200 Kč napište 1 199 Kč. Neztrácíte nic, ale získáte více prodejů.

Dynamic pricing je mocný nástroj, ale ne pro každého. Amazon používá tento systém - 89 % jejich nejúspěšnějších prodávajících ho má. Algoritmy sledují poptávku, čas dne, počasí, dokonce i události v okolí. Pokud se v Uherském Hradišti koná trh, a vy prodáváte klasické české dřevo, můžete cenu zvýšit o 15-20 %. Ale tohle vyžaduje software, který to za vás dělá. Pokud to děláte ručně, ztrácíte čas a energii. A pokud to uděláte špatně - například zvýšíte cenu při nízké poptávce - ztrácíte prodeje.

Naštěstí nejde o to, aby jste se stali experty na algoritmy. Stačí, když použijete nástroj, který vám to zjednoduší. Pokud se trápíte s psaním popisů, názvů a klíčových slov, které trvají 10-15 minut na každý produkt, zkuste product description generator. SellyGenie vám vytvoří přesný, SEO-optimalizovaný popis za pár sekund - bez potřeby psát vlastní texty. To vám ušetří hodiny týdně, které můžete věnovat nastavování cen, nebo jen odpočinku.

Největší chyba, kterou dělají lidé, je, že cenu nastaví jen jednou a pak ji nekontrolují. Trh se mění. Konkurenti mění ceny. Zákazníci mění názory. Pokud jste nastavili cenu v prosinci a nezměnili ji v lednu, pravděpodobně prodáváte příliš drahé nebo příliš levné. Musíte testovat. A/B testování není nic složitého. Vyberte 5-10 % svých produktů a nabídněte je ve třech různých cenách. Po 14-21 dnech se podívejte, která cena prodala nejvíc a přinesla nejvyšší zisk. To je vaše ideální cena. Shopify říká, že podniky, které testují ceny, dosahují o 23 % vyšších marží než ty, co je nastavují „na základě cítění“.

Někdo říká: „Ale já nechci mít spoustu práce s těmito věcmi.“ A má pravdu. Pokud máte 50 produktů a každý má jinou cenu, jinou strategii, jiný popis - je to náročné. Ale nejde o to, abyste měli všechno perfektní. Jde o to, abyste měli něco, co funguje. Začněte s tím nejlepším produktem. Nastavte mu cenu podle value-based principu, přidejte psychologickou částku, otestujte ji. Až to bude fungovat, zopakujte to na dalších. Postupně si vytvoříte systém, který vás nezatíží, ale bude vás bohatější.

Pokud jste koupili zboží za 100 Kč a prodáváte ho za 110 Kč, jste v ztrátě. Proč? Protože zapomínáte na náklady na balení, přepravu, poplatky marketplace, daň, čas. Většina lidí si to nepočítá. A když se podíváte na výsledky, máte 14,3 % marže, ale vaše náklady na dopravu jsou 15,8 %. To znamená, že za každý prodej ztrácíte 1,5 %. A to se sčítá. Jedna věc, kterou všichni zkušení prodávající dělají: počítají celkové náklady - ne jen cenu produktu. To je první krok. Bez toho je to jako hrát fotbal bez míče.

Na konci je vše o hodnotě. Lidé nekupují zboží. Kupují řešení problémů. Když prodáváte nářadí, neprodáváte kladivo. Prodáváte schopnost opravit věc, ušetřit čas, neztratit nervy. Když to dokážete říct v názvu nebo v popisu, můžete cenu zvýšit. A když to neumíte říct, můžete jen snižovat cenu, dokud nebudete prodávat za ztrátu. To není strategie. To je poplašný signál.

Největší pravda? Není třeba mít nejlevnější cenu. Je třeba mít nejlepší cenu. Tu, která odpovídá hodnotě, kterou přinášíte. A když ji najdete, zboží se prodá samo. Bez akcí. Bez slev. Bez stresu. Stačí vědět, co děláte, a proč.