Tržní hodnota vs. nabídková cena: Jak se v realitách nezapletout

Klíčové poznatky

• Nemovitosti se v roce 2023 prodávaly v průměru o 8-11 % levněji než byla jejich původní nabídková cena.
• Realisticky oceněné nemovitosti se prodají za cca 68 dní, nadhodnocené zůstávají na trhu přes 140 dní.
• Při vyjednávání se zaměřte na skutečně realizované prodeje (tržní cenu), nikoliv na inzeráty sousedů.
• V lokalitách s nedostatkem bytů (Praha, Brno) může dojít k situaci, kdy tržní cena překoná nabídkovou.

Co je vlastně ta „skutečná“ cena?

Mnoho lidí si myslí, že cena, kterou vidí v inzerátu, je to, co zaplatí. Ve skutečnosti jde jen o počáteční bod jednání. Nabídková cena je částka, za kterou majitel nemovitost nabízí. Často vychází z emocí, nákladů na hypotéku nebo přání získat co nejvíce peněz bez ohledu na trh. Naopak Tržní cena je suma, za kterou je kupující ochoten nemovitost koupit za běžných podmínek. Mezi těmito dvěma čísly leží prostor pro vyjednávání. Proč je tento rozdíl tak důležitý? Protože pokud prodávající trvá na nerealistické nabídkové ceně, nemovitost se stává „neprodejnou“. Kupující ji ignorují, protože vidí lepší možnosti jinde. V opačném případě, pokud je nabídka příliš nízká, prodávající zbytečně přichází o peníze. Cílem je najít tzv. Obvyklou tržní cenu, která je definována jako hodnota, kterou by platil většina kupujících při standardních tržních podmínkách. Tento termín se často používá i v právních otázkách, jako jsou dědictví nebo rozvody.

Čísla mluví sama: Jak velké jsou slevy?

Data z roku 2023 jasně ukazují trend nadhodnocování nemovitostí. Podle analýzy společnosti REMAX Prestige se byty prodávaly v průměru o 8,42 % levněji než jejich původní inzerovaná cena. U rodinných domů byl tento rozdíl ještě vyšší, konkrétně 11,37 %. To znamená, že pokud jste viděli dům inzerovaný za 10 milionů korun, šance je, že se nakonec prodal kolem 8,9 milionu. Zajímavé je ale sledovat poslední fázi vyjednávání. Pokud porovnáme cenu, za kterou se nemovitost inzerovala těsně před prodejem (po případných úpravách), s konečnou realizační cenou, jsou rozdíly mnohem menší. U bytů si kupující vyjednali slevu pouhých 2,61 %, u domů 3,54 %. To naznačuje, že pokud prodávající dokáže rychle upravit svou nabídkovou cenu blíž k tržní, dojde k rychlému dohodnutí bez dlouhého táhání.

Jak zjistit reálnou tržní cenu?

Největší chybou je porovnávat vaše nemovitosti s inzeráty sousedů. Inzeráty ukazují, kolik si lidé *přejí* vydělat, ne kolik dostanou. Pro správný odhad musíte analyzovat Srovnatelné prodeje, tedy nemovitosti, které se ve stejné lokalitě skutečně prodaly v posledních 6 měsících. Zkušený makléř nebo odhadce se podívá na alespoň 5-7 těchto transakcí. Při této analýze není dostatečné dívat se pouze na cenu za metr čtvereční. Musíte vzít v úvahu:

• Dispozici: Je byt funkční, má dostatek světla?
• Stav: Potřebuje rekonstrukci, nebo je po kompletní renovaci?
• Věk budovy: Starší panelák má jiné parametry než novostavba.
• Dopravní dostupnost: Blízkost MHD nebo dálnice zvyšuje atraktivitu.

Tato práce zabere profesionálovi obvykle 3 až 5 pracovních dnů. Výsledkem je číslo, které má smysl pro trh. Pokud se rozhodnete pro vlastní odhad, použijte portály, které zobrazují historii cen, a nechte si ověřit výsledný odhad nezávislým odborníkem.

Regionální rozdíly: Praha versus Morava

Trh nemovitostí není jednotný. Rozdíly mezi regiony jsou zásadní. Podle statistik ČSÚ z roku 2023 činí průměrná cena bytu v Praze 121 000 Kč/m², zatímco v Moravskoslezském kraji pouhých 58 000 Kč/m². Ale pozor na past kopírování cen. Prodávající v menších městech často vidí ceny z Prahy a aplikují je na své nemovitosti, aniž by brali v úvahu nižší kupní sílu místních obyvatel. To vede k tomu, že rozdíl mezi nabídkovou a tržní cenou je na venkově větší. Zatímco v Praze dosahuje tento rozdíl průměrně 7,5 %, na Moravě a ve Slezsku je to již 10,2 %, jak uvádá OdhadOnline.cz. V Brně je situace specifická kvůli akutnímu nedostatku bytů. Tržní cena se zde pohybuje kolem 90 000 - 100 000 Kč/m², ale nabídkové ceny často vystupují nad 110 000 Kč/m². I přes tento tlak se řada nemovitostí nakonec prodá pod nabídkovou cenou, pokud není ideálně umístěná nebo v perfektním stavu.

Vliv úroků a hypoték na ceny

Makroekonomické faktory hrají klíčovou roli. Po zvýšení úrokových sazeb ČNB od roku 2022 poklesla kupní síla potenciálních kupujících o 15-20 %. Lidé prostě mohou refinancovat méně. To způsobilo, že rozdíl mezi tím, co chtějí majitelé, a co mohou kupující dát, se zvětšil o 2,3 procentního bodu. Pokud plánujete prodej, musíte mít na paměti, že cílová skupina je menší. Ti, kteří si berejí hypotéku, jsou nyní opatrnější. To znamená, že Hypoteční úvěr se stal hlavním limitem pro maximální cenu, kterou může kupující nabídnout. Pokud je vaše nemovitost oceňována bankou nižší než je vaše požadovaná cena, kupující nemusí získat dostatečný úvěr a obchod padne. Proto je důležité pracovat s konzervativními odhady.

Kdy se vyplatí začít s nižší cenou?

Existuje jednoduché pravidlo: čím déle nemovitost visí na trhu, tím méně stojí. Nemovitosti s realistickou cenou se prodají v průměru za 68 dní. Nadhodnocené nemovitosti zůstávají v inzerátech průměrně 142 dní. Dlouhé vystavení má negativní psychologický efekt. Kupující začnou pochybovat o stavu nemovitosti („Proč ji nikdo nechce?“). Často následuje nutnost snížit cenu o dalších 10-15 %, což je ztráta, kterou byste mohli minimalizovat okamžitým nastavením správné tržní ceny. Na druhou stranu, v lokalitách s extrémním poptávkovým tlakem, jako je centrum Prahy nebo Brna, se můžete setkat s tzv. „cenami zvláštní obliby“. Zde 32 % prodejů investičních nemovitostí proběhlo dokonce nad nabídkovou cenou. Pokud máte unikátní nemovitost v žádané lokalitě, můžete si dovolit být tvrdší. Ale toto je spíše výjimka než pravidlo.

Tipy pro úspěšný prodej nebo nákup

Pro prodávající:

• Buďte upřímní ke stavu: Skryté vady nebo špatný stav vedou k větším slevám při prohlídce.
• Posečte si konkurenci: Podívejte se, co se prodalo, ne co se inzeruje.
• Reagujte rychle: První týdny jsou klíčové pro zájem.

Pro kupující:

• Neberte nabídkovou cenu za pravdu: Předpokládejte slevu 5-10 %.
• Vyjednávejte na základě dat: Ukazujte na podobné prodeje v okolí.
• Nečekejte na „ideální“ moment: Na trhu s nedostatkem bytů může dobrá nabídka zmizet rychle.