Jak nastavit exkluzivní smlouvu s realitkou: Průvodce pro rok 2026

Prodáváte byt nebo dům a před vámi leží papíry s nápisem exkluzivní smlouva, což je právní závazek mezi prodávajícím a realitní kanceláří, který uděluje jedné straně výhradní právo na prodej vaší nemovitosti po sjednanou dobu. Možná vás to děsí. Cítíte, že tím odevzdáváte klíč od svého majetku cizímu člověku na několik měsíců. Máte pravdu, jde o vážný krok. Ale pokud ji nastavíte chybně, riskujete měsíce nečinnosti a vysoké poplatky. Pokud ji ale neseženete správně, získáte partnera, který bude do vašeho prodeje investovat peníze i čas, protože ví, že se mu to vyplatí.

V České republice platí od roku 2020 nový zákon o realitním zprostředkování, který změnil pravidla hry. Není už možné podepsat si „na věčné časy“ a uvíznout s nekvalitním makléřem. Zákon přinesl ochranné brzdy, ale jen tehdy, když víte, kde jsou. V tomto článku rozebereme, jak nastavit takovou smlouvu, abyste měli jistotu, že vaše nemovitost neprodávaná za každou cenu, ale že makléř skutečně pracuje.

Klíčové body k zapamatování

• Délka smlouvy: Zákon stanovuje maximální délku exkluzivity na 6 měsíců. Nikdy nepodepisujte automatické prodlužování (prolongaci).
• Počáteční strategie: Doporučuje se uzavřít smlouvu nejprve na kratší dobu (2-3 měsíce) a prodloužit ji až po ověření výsledků.
• Rozsah služeb: Ve smlouvě musí být přesně vypsáno, co makléř dodá (fotografie, inzerce, právní servis), aby nedošlo ke sporům.
• Provize a sankce: Běžná provize se pohybuje kolem 3-6 % bez DPH. Pozor na smluvní pokuty za ukončení spolupráce a náklady na marketing při neúspěchu.
• Písemná forma: Smlouva musí být písemná, obsahovat přesnou identifikaci nemovitosti a všech vlastníků, jinak hrozí její neplatnost.

Proč zvolit exkluzivitu a co vám přináší?

Mnoho lidí se exkluzivitě vyhýbá ze strachu ze závislosti. Je tu však logický důvod, proč ji profesionální makléři preferují a proč může být výhodná i pro vás. Představte si situaci: máte tři makléře, každý má jinou strategii, jinou fotografii a jinou cenu. Kupující je zmatený. Vidí stejný byt na portálu A za 4 miliony a na portálu B za 4,5 milionu. Kterému makléři věří? Pravděpodobně tomu, který nabízí nižší cenu, což vede k tlaku na snížení vaší marže.

Při nevýhradní smlouvě makléř nemá motivaci investovat tisíce korun do profesionálního videa, home stagingu nebo placené reklamy na sociálních sítích. Proč by měl? Když utrácí peníze za marketing, hrozí, že prodej dokáže někdo jiný levněji nebo rychleji, a on přijde o provizi. U exkluzivní smlouvy má makléř jistotu. Ví, že pokud se mu podaří nemovitost prodat, dostane odměnu. Proto je ochoten do zakázky vložit více prostředků. To znamená lepší fotky, cílenější reklamu a často i vyšší konečnou prodejní cenu, protože prezentace působí důvěryhodně a jednotně.

Zákonné limity a délka trvání smlouvy

Toto je oblast, kde si musíte dát největší pozor. Podle zákona č. 179/2020 Sb., o realitním zprostředkování, musí být exkluzivní smlouva vždy uzavřena na dobu určitou. Nemůže být na dobu neurčitou. Maximální délka jednoho období je stanovená na 6 měsíců.

Zde nastává první past. Realitní kanceláře mají obchodní zájem na tom, aby byly svázány s klientem co nejdéle. Můžete narazit na návrh smlouvy, která obsahuje tzv. automatickou prolongaci. To je ustanovení, které říká, že pokud ani jedna strana neodstoupí, smlouva se automaticky prodlužuje o dalších 6 měsíců. Odborníci varují: taková ujednání mohou být problematická a nejsou v duchu nového zákona, který chce chránit spotřebitele před dlouhodobým sevřením.

Doporučení: Trvejte na tom, aby smlouva měla jasné datum konce. Ideální strategií je začít krátkodobě. Nastavte si exkluzivitu na 2 až 3 měsíce. Tato doba je dostatečná na to, aby makléř spustil marketing, uspořádal prohlídky a reagoval na trh. Pokud vidíte výsledky - telefon zní, kupující přicházejí - můžete smlouvu prodloužit písemným dodatkem. Pokud ne, máte čistý stůl a můžete zkusit jiného makléře nebo jinou strategii. Prodloužení je možné realizovat nejdříve 30 dní před skončením původního období a pouze formou nového písemného dodatku.

Co musí smlouva obsahovat podle zákona?

Aby byla smlouva platná, nesmí chybět určité náležitosti. Pokud budou chybět, hrozí, že smlouva bude považována za neuzavřenou nebo neplatnou, což může vést k právním sporům o provizi později.

1. Smluvní strany: Musí být uvedeni všichni vlastníkovi nemovitosti. Pokud jste manželé a nemovitost je ve společném jmění, musí podepsat oba. Chybějící podpis jednoho spoluvlastníka může invaliditovat celý proces.
2. Předmět zprostředkování: Přesné označení nemovitosti včetně katastrálního území, parcely, číslo popisné a případných podílů na společných částech domu nebo příslušenství (zahradní domky, garáže). Zde také definujte, zda součástí prodeje je inventář (spotřebiče, nábytek). Nejasnosti zde vedou k hádkám s kupujícím na poslední chvíli.
3. Cena: Smlouva musí uvádět nabídkovou cenu nebo způsob jejího určení. Je důležité rozlišovat mezi cenou, za kterou chcete nemovitost prodat, a cenou, kterou makléř inzeruje. Ta může být o něco vyšší, aby byl prostor pro jednání.
4. Provize: Výše odměny makléře nebo způsob jejího výpočtu. Bez tohoto bodu je smlouva neplatná.

Provize, náklady a skryté pasti

O kolik půjde? Na trhu se běžně pohybujeme v rozmezí 3 % až 6 % z prodejní ceny bez DPH. Konkrétní výše závisí na typu nemovitosti, lokalitě a rozsahu služeb. U luxusních nemovitostí bývá procento nižší (protože absolutní částka je vysoká), u menších bytů může být vyšší nebo fixní částka.

Pozor však na dva další body, které často uniknou pozornosti:

Náklady na propagaci: Některé smlouvy obsahují klauzuli, že pokud prodej selže (nemovitost se neprodá ani po uplynutí exkluzivity), klient hradí náklady na marketing (fotografa, tisk letáků, placené inzeráty). Tyto náklady se mohou vyšplhat na desítky tisíc korun. Trvejte na tom, aby tyto náklady byly pokryty z provize makléře, nebo alespoň aby byly stropy těchto nákladů striktně omezeny a schváleny vámi předem.

Smluvní pokuty: Makléři často vkládají do smluv vysoké pokuty za porušení exkluzivity. Tedy pokud byste během těch 3 měsíců našli kupujícího sami nebo přes jiného makléře, museli byste jim zaplatit plnou provizi jako pokutu. Toto je legitimní ochrana jejich práce, ale výše pokuty by neměla být excesivní. Snažte se vyjednat, že pokud najdete kupujícího sami, zaplatíte symbolickou částku za administrativu, nikoliv plnou provizi.

Krok za krokem: Jak smlouvu nastavit

Nenechte se unést emocemi při prvním setkání. Postupujte systematicky:

1. Výběr makléře: Nevybírejte podle toho, kdo slíbí nejvyšší cenu. Vyberte toho, kdo má reference, členství v asociacích (např. ARK ČR) a jehož přístup rezonuje s vámi. Podívejte se na jeho aktuální inzeráty. Jsou fotky kvalitní? Texty poutavé?
2. Odhad ceny: Požádejte o podrobný odhad. Dobrý makléř vám ukáže srovnatelné prodeje v okolí, ne jen inzeráty (které jsou často uměle nafuknuté). Nabídková cena by měla být realistická.
3. Definice služeb: Do smlouvy pište konkrétně: "Makléř zajistí profesionální fotografování", "Inzercí na serverech A, B, C", "Právní servis při sestavení kupní smlouvy". Vyhnete se situaci, kdy makléř tvrdí, že vše zahrnuje, ale ve skutečnosti vám pošle fotky z mobilu.
4. Nastavení doby: Navrhujte 2-3 měsíce. Pokud makléř odmítne a trvá ihned na šesti měsících bez možnosti kontroly výkonu, berte to jako červenou vlajku.
5. Kontrola sankcí: Přečtěte si paragrafy o odstoupení a pokutách. Pokud nechápeme formulaci, požádejte o vysvětlení nebo konzultaci s právníkem.

Časté otázky (FAQ)