Jak makléř organizuje prohlídky a aukce nemovitostí

Představte si situaci: Prodáváte byt v Brně nebo Praze a makléř vám navrhne aukční prodej. Řekne vám, že tím získáte vyšší cenu než při běžném jednání. Zní to skvěle, ale jak ten proces vlastně probíhá? Není to jen o tom, že se sejde pět lidí a začnou si házet částkami. Za úspěšnou aukcí stojí týdny přípravy, psychologické triky a přesná logistika, kterou musí zvládnout zkušený realitní makléř. Pokud nevíte, co se děje za kulisami, můžete přijít o peníze nebo čas.

V České republice se tento způsob prodeje rozjel naplno po roce 2018, kdy trh trpěl nedostatkem nabídek. Dnes ho využívá podle průzkumu Asociace realitních kanceláří z roku 2023 téměř sedm z deseti pražských agentur u dražších nemovitostí. Cíl je jasný: vytvořit konkurenční prostředí, které vytlačí cenu nahoru. Statisticky to funguje - studie ukazují nárůst konečné ceny o 7 až 12 procent oproti klasickému prodeji. Ale aby to fungovalo, makléř musí být nejen obchodník, ale i dobrý manažer času a emocí.

Příprava není náhoda, ale věda

Všechno začíná dlouho předtím, než někdo poprvé vkročí do dveří. Makléř nesmí podcenit prezentaci. Prázdný byt působí chladně a zájemci si nedokážou představit, kam dá postel nebo stůl. Proto se často investuje do home stagingu - vybavení prázdných prostor nábytkem. Náklady se pohybují kolem 8 500 až 15 000 Kč, ale vyplatí se to. Podle dat Reality Vencovský z roku 2023 zkrátí kvalitní prezentace prodejní dobu průměrně o 17 dní. K tomu patří profesionální fotky, videoprohlídka a čím dál častěji i virtuální prohlídka, která filtruje lidi, kteří nemají reálný zájem.

Druhým pilířem je cena. Tady dělají makléři nejčastější chybu. Vyvolávací cena musí odpovídat tržní hodnotě. Pokud ji nastavíte příliš vysoko, nikdo nepřijde. Příliš nízko? To může prodávajícího připravit o zisk, pokud aukce „nevybuchne“ a skončí na nízké částce. Odborník Martin Souček upozorňuje, že odchylka více než 5 % dolů od reality může poškodit prodejce. Makléř proto připravuje cenovou analýzu srovnávající alespoň pět podobných transakcí z posledního půlroku v dané lokalitě. Tato data jsou klíčová pro důvěru kupujících.

Prohlídky jako síto pro vážné zájemce

Když je nemovitost připravena, nastupuje fáze prohlídek. Jejich účel není jen ukázat byt, ale hlavně odfiltrovat turisty a nezodpovědné zájemce. Během prohlídky by měl makléř aktivně ptát se na financování. Má klient schválenou hypotéku? Jak rychle může zaplatit hotovost? Statistiky z webu Penize.cz (2024) ukazují, že 60-70 % lidí, kteří přijdou na první prohlídku, nemá jistotu financování. Bez tohoto filtrování byste strávili hodiny vysvětlováním detailů někomu, kdo si nemůže dovolit ani zálohu.

U atraktivních nemovitostí se doporučuje tzv. „prohlídkový den“. Místo toho, aby makléř vozil jednotlivce v různých časech, uspořádá blok prohlídek ve stejném intervalu. Například mezi 14:00 a 16:00. Výhoda je dvojitá: šetří to čas prodávajícímu a vytváří atmosféru soutěže. Když vidíte, že z bytu vychází další pár, který vypadá nadšeně, automaticky zvyšujete svůj zájem. U velmi žádaných bytů se takhle může sejít 15 až 30 lidí během jednoho dne, což potvrzuje statistika RE/MAX Alfa z roku 2023.

Aukce: Fyzická vs. online forma

Po prohlídkách přichází na řadu samotná aukce. Zde se cesty makléřů rozdělují. Někteří preferují fyzické setkání, jiní spoléhají na digitální platformy. Obě metody mají svá úskalí.

U fyzických aukcí vede proces takzvaný iniciátor. Ten stanoví pravidla, vyvolávací cenu a minimální příhoz. Na rozdíl od soudních dražeb zde není povinná dražební jistina, což snižuje bariéry pro vstup. Online aukce, které používají firmy jako ProdejZaNejVic.cz, umožňují sledovat dění z pohodlí domova. Od roku 2024 již 72 % pražských kanceláří nabízí hybridní formát - kombinaci fyzických prohlídek s online přihazováním. Je to kompromis, který vyhovuje mladším kupujícím, kteří nechtějí čekat v frontě, i starším generacím, které potřebují byt vidět na vlastní oči.

Právní rámec a nové zákonodárství

Musíte počítat s tím, že pravidla hry se mění. Od 1. ledna 2025 vstupuje v platnost nový zákon č. 250/2023 Sb., o veřejných dražbách, který ovlivní i komerční aukce. Jednou z klíčových změn je povinnost zajistit alespoň jednu prohlídku nemovitosti před aukcí. Tu lze sice nahradit obrazovým záznamem, pokud by fyzická prohlídka byla „zjevně neúčelná“, ale standardem zůstane osobní návštěva. Tento krok má zvýšit transparentnost a chránit kupující před koupí „zajíce v pytli“.

Expert Petr Mlýnek z Realitních advokátů upozorňuje, že makléři musí tyto změny komunikovat jasně. Nejčastější kritika, která se objevuje v recenzích (podle Heureky se týká 32 % negativních ohlasů), směřuje právě k nejasným podmínkám. Kupující často netuší, že jde o aukci, dokud nepřijde na prohlídku, kde jim makléř řekne: „Teď budeme sbírat nabídky.“ To frustruje. Transparentní makléř uvede termín aukce už v inzerátu, jak doporučuje Michal Vencovský.

Vyhodnocení nabídek: Ne vždy vyhrává nejvyšší cena

Tady dochází k častému nedorozumění. Aukce neznamená, že automaticky prodáte tomu, kdo nabídne nejvíc peněz. Prodávající má právo odmítnout všechny nabídky, pokud mu nevyhovují. Nabídka není jen číslo. Obsahuje i další podmínky: datum vystěhování, zda kupující bere nábytek, nebo jak rychle chce převést vlastnictví. Průzkum Reality Vencovský z roku 2023 ukazuje, že 68 % prodávajících zohledňuje tyto faktory při výběru vítěze.

Kritickým bodem je ověření financování vítěze. Případ z července 2024 v Praze 2 ukázal, co se může pokazit. Aukce selhala, protože tři nejvyšší nabídky pocházely od lidí bez schválené hypotéky. Makléř neprovedl důkladnou kontrolu a prodávající zůstal s rukama prázdnýma. Hypoteční poradci z České bankovní asociace uvádějí, že dobře připravená aukce zrychluje schvalování hypoték o 8 pracovních dní, protože banky vidí, že klient je rozhodnutý a má konkrétní cíl. Ale jen tehdy, pokud makléř udělal svou práci pořádně.

Jak poznat dobrého aukčního makléře?

Nevybírejte makléře jen podle toho, že slíbí vysokou cenu. Hledejte toho, kdo má praxi. Ideální kandidát by měl mít alespoň tři roky zkušeností s aukcemi a certifikaci od Českého institutu realitních profesionálů. Data ukazují, že certifikované kanceláře mají o 22 % vyšší úspěšnost aukcí. Dobrý makléř vám poskytne doloženou cenovou analýzu, ne jen odhad „z hlavy“. Také by měl mít jasný proces pro vyhodnocení nabídek a umět vysvětlit, proč některé nabídky zamítl.

Pamatujte, že aukce není univerzální řešení. Funguje skvěle v Praze, Brně nebo Ostravě, kde je vysoká poptávka a malá nabídka. Na venkově, kde tvoří aukce jen 6 % transakcí, může být tradiční prodej lepší volbou. Youngší kupující ocení rychlost (průměr 28 dní proti 45 dnům u standardního prodeje), zatímco starší generace může vnímat časový tlak jako stresující. Rozhodnutí by mělo být založeno na typu vaší nemovitosti a cílové skupině kupujících, ne jen na trendech.